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Targa dello Utah - intuitiva ed ovvia come un sito web "usabile"- Vai alla home pageVendere online

Vendere online è diverso dalla vendita tradizionale

Vendere in internet prodotti o servizi

Ricevo spesso e-mail da parte di utenti che, avendo intenzione di vendere online prodotti o servizi, mi chiedono consigli su come comportarsi a livello legale o fiscale o come fare per ottenere risultati, in altre parole come vendere.

Riporto il testo dell'ultima email ricevuta:

"Salve, vorrei realizzare un sito dove scaricare suonerie, l'utente cliccherà e scaricherà la suoneria di gradimento al costo di ****  Quello che volevo sapere e come farmi addebitare l'incasso e che permessi ci vogliono  (siae ecc ecc)  Grazie."

A parte il fatto che non sono esperto in problemi fiscali e che se chiedo via e-mail un consiglio a qualcuno, come minimo mi firmo con nome e cognome, da questa e-mail si deduce che il mittente del messaggio non si pone il problema più importante: quello della visibilità del sito nei motori e del come vendere

Risposta data all'utente che chiede come vendere online:

"Io mi occupo di usabilità e visibilità, non so nulla di suonerie per cellulari. Cerchi in Google “suonerie per cellulari” e ponga la domanda ai titolari dei siti che troverà. Ce ne sono 8.250.000 (3 anni fa erano 3.220.000), qualcuno le risponderà. Ma questo secondo me dovrebbe essere l’ultimo dei suoi problemi. Il problema vero è un altro: nei motori di ricerca nessuno troverà il suo sito in mezzo ad altri 8.000.000 che offrono suonerie per cellulari. E anche se lo trovassero in altri modi, perché dovrebbero acquistare le suonerie da lei e non dagli altri 8 milioni di competitor? Come pensa di vendere le suonerie?"

Ma allora come si può vendere online prodotti o servizi?

Primo passo per vendere online: la visibilità

Per vendere qualcosa, qualsiasi cosa, dobbiamo trovare prima di tutto il modo di farci vedere dai potenziali clienti, e questo è vero sia per la vendita online che in un negozio tradizionale. Se ho un negozio in centro o comunque in una zona di passaggio mi vedono e i clienti entrano, se il negozio è nascosto in un vicolo dove non passa mai nessuno potrò farmi trovare solo facendo pubblicità sui giornali, sui muri, alla radio, ecc.. In internet, l'equivalente ad avere un negozio non visibile è un sito che nessuno trova nei motori di ricerca; in questo caso dovrò pubblicizzare il sito ricorrendo a link sponsorizzati a pagamento (come AdWords di Google) o inserendo banner su portali specializzati o meno nel mio settore merceologico.

Secondo passo per vendere online: l'usabilità

La visibilità da sola non basta, il sito deve essere intuitivo ed usabile. Se una pagina impiega due minuti per aprirsi e se una volta aperta non trovo velocemente i link alle pagine interne che mi interessano è difficile che riesca a leggere ciò che il sito propone; è probabile che lo chiuda e clicchi sul prossimo della lista.

Terzo passo per vendere online: testi che motivano l'utente

Un sito web visibile ed usabile non basta per vendere online

Per vendere prodotti, servizi o idee devo convincere il visitatore che è sul sito giusto. Devo motivarlo a compiere delle azioni (acquistare, contattarci, iscriversi ad una mailing, registrarsi, ecc..). Faccio un esempio: c'è una ditta (la National Pen LTD) che vende penne promozionali con inciso il nome ed i recapiti del cliente. Questa azienda, per motivare il potenziale cliente ad AGIRE, dice "se ci ordini 50 penne entro 15 giorni te ne regaliamo 25".

Rendere UNICO il proprio prodotto o servizio per venderlo online

Bisogna trovare il modo di proporre online prodotti o servizi che hanno qualcosa di esclusivo, di unico. Qualcosa che i nostri concorrenti non hanno. E se non abbiamo nulla di esclusivo da proporre come possiamo fare? Enfatizziamo caratteristiche o benefici che i nostri competitor si sono dimenticati di evidenziare. La ditta che vende penne promozionali citata prima, per rendere "unico" ed "esclusivo" il proprio prodotto dice:

Alcune di queste caratteristiche le hanno sicuramente molte altre penne della stessa fascia di prezzo, ma spesso il produttore o il rivenditore si scordano di evidenziarle.

Il caso del Folletto

Chi non ha mai sentito parlare del Folletto? Il Folletto è Il più noto e probabilmente più venduto aspirapolvere di tutti i tempi nonostante costi più degli altri. Come mai? Ha qualcosa di esclusivo?

40 anni fa ho avuto occasione di partecipare ad un corso per venditori Folletto. Si trattava di un corso obbligatorio per chi voleva vendere questo prodotto. In quel periodo avevo già un lavoro e non avevo intenzione di cambiarlo però ero curioso di scoprire come facevano i venditori del Folletto ad essere così efficaci, e quindi partecipai a quel corso. Ho imparato molto in quei pochi giorni.

Una delle cose che mi hanno insegnato è la "dimostrazione ad effetto". Una dimostrazione a cui era difficile per il cliente obiettare. Una dimostrazione che faceva vendere. In cosa consisteva questa dimostrazione?

L'esperimento con il fazzoletto

Se la potenziale cliente (la vendita avveniva solo porta a porta) affermava di aver già un aspirapolvere e di esserne soddisfatta, il venditore le chiedeva se avesse aspirato recentemente il pavimento, o il tappeto. Se la risposta era affermativa (e lo era quasi sempre) il venditore metteva in azione il Folletto e aspirava nella zona "appena pulita" dalla padrona di casa. Prima di iniziare metteva però un fazzoletto pulito in corrispondenza di un apertura di uscita aria del Folletto e dopo aver aspirato mezzo minuto, come un prestigiatore toglieva il  fazzoletto e lo mostrava alla cliente. Il fazzoletto era sporco di polvere. "Vede Signora?" Esclamava il venditore" - "Lei credeva che il suo tappeto fosse pulito, ma evidentemente il suo aspirapolvere non pulisce bene come il nostro".

Pensate davvero che solo il Folletto fosse in grado di compiere questa magia? Devo confessare che io in quel momento lo pensai, ma la sera stessa, rientrato a casa, provai a fare l'esperimento del fazzoletto con il nostro Hoover (che costava poco più della metà del Folletto). Ottenni lo stesso risultato.

La differenza consisteva nel fatto che ne la Hoover ne altri avevano pensato alla dimostrazione del "fazzoletto", La Folletto sì. E questo agli occhi dei clienti rendeva il Folletto "unico".

Nella mia lunga carriera di venditore di libri, di copiatrici, di fax, di macchine per scrivere elettroniche, di computer ho avuto modo di assistere a molte altre dimostrazioni "miracolose" atte a dimostrare che un certo prodotto era "unico".

Quale è la morale di questa storia?

Questo aneddoto non ha lo scopo di denigrare la Folletto (che produce ottimi prodotti) ma di far capire che se ciò che vendiamo non ha nulla di esclusivo potremmo renderlo "unico" cercando le lacune nelle presentazioni dei nostri concorrenti e sfruttarle a nostro vantaggio. A proposito di aspirapolveri e lavapavimenti, una macchina molto valida per lavare pavimenti e tappeti è il lavapavimenti Rotowash, un prodotto austriaco leader del settore. Potete vederlo qui:

http://www.dreamcatcher.it/rotowash/lavapavimenti-rotowash.htm

Essere sempre onesti vale per la vendita online e non online

Quanto sopra non significa però inventare caratteristiche o benefici che un prodotto o servizio non possiede. Dobbiamo sempre essere onesti con i nostri clienti. Sottolineare qualcosa che altri si sono scordati di fare è un conto, affermare che un certo prodotto o servizio ha caratteristiche che non possiede è decisamente scorretto.

Come ottenere di più dai nostri visitatori? Come avere un sito più usabile e visibile?

Come vendere al meglio i nostri prodotti online?

Vorrei vendere scarpe online. Quanto dovrei investire?

Perché il mio sito e-commerce non vende?

Come incentivare i visitatori a contattarci? Come aumentare il rapporto Visite/Ordini?

Se desideri una consulenza qualificata per creare un sito che "venda" o per aumentare le vendite del tuo sito non esitare a contattarmi.

Gianfranco Viasetti

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